Zielgruppe definieren für mehr Neukunden im Internet

Zielgruppe definieren für mehr Neukunden im Internet

Sie wollen Neukunden über Ihre Website gewinnen, kennen aber Ihre Zielgruppe nicht? In diesem Artikel erkläre ich, wie Sie Ihre Zielgruppe definieren, sie verstehen lernen und ihre Wünsche erfüllen – für eine zielgerichtete Kundengewinnung und steigenden Umsatz.

 

Was ist eigentlich eine Zielgruppe?

Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine bestimmte Gruppe von Menschen oder auch Unternehmen, die allesamt ein gewisses Bedürfnis haben. Um dieses Bedürfnis zu entdecken und mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen über eine Website zu befriedigen, bedarf es einer genauen Charakterisierung der Gruppe. Infrage kommen hier soziodemografische Daten wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Familienstand, Einkommen, Bildung und Beruf. Aber auch bestimmte Charaktereigenschaften, Moral- und Ethikvorstellungen oder die politische Ausrichtung können wertvolle Indikatoren sein.

Ein Beispiel: Sie produzieren technisch hochwertige und wirtschaftlich interessante Maschinen für die Landwirtschaft. Es reicht nun nicht, wenn Sie Landwirte als eine homogene Zielgruppe darstellen. Denn neben den Eigenschaften wie Größe des Hofes oder Betriebszweig müssen Ihre zukünftigen Kunden zusätzlich das Bedürfnis nach Qualität, Wirtschaftlichkeit und Nachhaltigkeit mitbringen. Und genau dieses Bedürfnis müssen Sie auf Ihrer Website ansprechen, um effizient Kundengewinnung betreiben zu können.

 

Was bringt eine genau definierte Zielgruppe Ihrem Online-Business?

Für Ihr Online-Business lohnt es sich gleich doppelt, wenn Sie sich einmal ausreichend Zeit nehmen und Ihre Zielgruppe definieren. Denn mit einem genau abgestimmten Internetauftritt steigern Sie nicht nur Ihre Umsatzzahlen, sondern auch Ihre Reputation als Fachhändler für das Bedürfnis Ihrer Zielgruppe. Auf diese Weise können Sie eine klare Nische ausfindig machen und sie erfolgreich besetzen.

Eine schlechte oder fehlende Zielgruppenanalyse birgt im umgekehrten Fall nicht nur die Gefahr des Umsatzverlustes, sondern erhöht auch das Risiko eines von Firmen und Unternehmern so stark gefürchteten Shitstorms. Stellen Sie sich die allgemeine Reaktion vor, wenn Sie mithilfe von Social Media zahlungskräftige, aber vor allem an Nachhaltigkeit und lokalen Produkten interessierte Kunden auf Ihre Website locken – und sich dann herausstellt, dass Sie in Osteuropa produzieren lassen, um dem deutschen Lohnniveau zu entgehen.

 

Die Vorteile einer klar definierten Zielgruppe im Überblick

Eine erste umfassende Zielgruppenanalyse ist sehr arbeitsintensiv, erleichtert im Gegenzug aber die Kundengewinnung noch über Jahre hinaus.

Klare Zielgruppe = klare Nische

Niemand wird Ihnen glauben, dass Sie alles können. Deshalb sollten Sie sich direkt auf eine Zielgruppe (oder einige wenige) spezialisieren und genau auf sie zugeschnittene Produkte oder Dienstleistungen anbieten. So werden Sie zum Fachhändler und können allein durch Ihren Vertrauens- und Wissensvorsprung höhere Preise durchsetzen.

Direktes Marketing dank genauer Zielgruppe

Die Möglichkeiten im Marketing sind mannigfaltig. Sie können sich für Werbemails kombiniert mit Plakaten und Flyern entscheiden, auf Radiowerbung setzen, Einspieler auf YouTube verwenden oder den Weg des Content-Marketings mit parallelen Kampagnen über die verschiedenen Social-Media-Kanäle gehen – Sie haben die Qual der Wahl.

Jeder Kanal erreicht ein anderes Publikum und somit eine andere Käufergruppe. Die Gefahr, Ihr Werbebudget in den Sand zu setzen, ist bei nicht genauer Kenntnis Ihrer Zielgruppe deshalb sehr hoch. Mithilfe einer umfangreichen Zielgruppenanalyse wissen Sie hingegen genau, wo Sie Ihre Kunden suchen müssen, und können Streuverluste weitestgehend minimieren.

Vertrauen zahlt sich aus

Wenn Sie genau wissen, welche Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat, können Sie auch genau diese Bedürfnisse befriedigen. Im Laufe der Zeit etablieren Sie so ein enges Verhältnis zu Ihren Kunden, da Sie als einer von ihnen angesehen werden. Ihre Kunden werden ein dementsprechend großes Vertrauen zu Ihnen aufbauen und Sie vorbehaltlos weiterempfehlen.

Stets am Zahn der Zeit durch Kundenfeedback

Durch direktes Feedback aus Ihrer Kundenkommunikation oder Umfragen können Sie die sich verändernden Bedürfnisse Ihrer Kunden direkt erkennen und zeitnah darauf reagieren. So verlieren Sie nie den Anschluss und bleiben stets der erste Ansprechpartner für Ihre Zielgruppe.

 

Wie definiert man eine Zielgruppe?

Viele Händler und Dienstleistungsunternehmer schrecken gerade zu Beginn Ihrer Tätigkeit vor einer umfangreichen Zielgruppenanalyse zurück, da sie noch nicht genügend Daten aus Bestellungen oder Umfragen sammeln konnten und sich schlecht vorbereitet fühlen. Dennoch ist es dringend notwendig, den Sprung ins kalte Wasser zu wagen, um nicht wertvolles Kapital zu verschenken. Doch wie können Sie auch ohne größeren Datenstamm Ihre Zielgruppe definieren?

Beginnen Sie zuerst mit der Analyse. Finden Sie heraus, wo und in welchem Ausmaß Ihre bestehenden oder potenziellen Kunden im Internet unterwegs sind:

  • Nutzen Ihre Kunden das Internet und die soziale Netzwerke?
  • Lesen oder schreiben sie Blogbeiträge oder schauen sie lieber Videos im Netz?
  • Auf welchen Plattformen tauschen sich aus (Blogs, Foren, Videoportale,…)?
  • Was bedrückt sie?
  • Welche Informationen wünschen sie sich?
  • Was genau bekommen sie von Ihnen?
  • Gibt es Mitbewerber? Und wenn ja, wie stark sind diese? Was ist Ihr einzigartiger Vorteil?

Um herauszufinden, ob Ihre Zielgruppe und Mitbewerber im Internet aktiv sind, machen Sie eine aktive Recherche im Internet. Erste wichtige Hinweise über das Nutzenverhalten Ihrer Zielgruppe im Internet liefern Ihnen die Studien über die Internetnutzung in Deutschland, Österreich und Schweiz. Diese Studien zeigen Ihnen, welche Altersgruppen besonders intensiv das Internet nutzen, wie die Geschlechter verteilt sind, und geben Ihnen Rückschlüsse über den Berufsstand der Internetbenutzer.

Auch die sozialen Netzwerke, Bild- und Videoportale stellen Informationen über die Struktur ihrer Nutzer bereit. Häufig finden Sie diese Informationen in den Mediadaten. Dadurch erfahren Sie beispielsweise, wer auf welcher Plattform am aktivsten ist.
Definieren Sie Ihre Zielgruppen nicht nur nach demografischen Daten, wie Alter, Geschlecht und Wohnort ein, sondern nutzen Sie auch psychografische Daten, wie Motivation, Einstellungen, Präferenzen und Werte, um Ihren Angebot und Online-Kommunikation zielgruppenorientierter zu gestalten. Wie Sie mithilfe der Limbic® Map die Emotionen einer jeden Zielgruppe definieren und treffsicher Kunden-Gefühle ansprechen lesen Sie im Artikel  "Mit Neuromarketing treffsicher Ihre Zielgruppe ansprechen".

 

Erstellen Sie ihr Kunden-Avatar

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, sollte Ihnen jetzt – bildlich gesprochen – Ihr idealer Kunde gegenübersitzen und Sie können Ihr Kunden-Avatar, auch Persona genannt, erstellen. Es handelt sich hierbei um eine fiktive Person, die sämtliche Eigenschaften Ihrer Zielgruppe verkörpert. Der Vorteil ist, dass Sie so ein klares Bild Ihres typischen Kunden vor Augen haben und wesentlich leichter auf ihn zugeschnittene Angebote erstellen können, da Sie das Gefühl haben, für eine tatsächlich existierende Person zu arbeiten.

Wenn Sie noch keine oder kaum eigene Daten zu Ihrer Zielgruppe zur Verfügung haben und auch Umfragen von Drittanbietern Ihnen nicht weiterhelfen, müssen Sie sich beim Erstellen Ihres Kunden-Avatars auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Für eine zielgerichtete Herangehensweise sind vor allem folgende Eckpunkte wichtig:

  • Welches Geschlecht hat Ihr typischer Kunde?
  • Wie alt ist er und wo wohnt er?
  • In welchen privaten und beruflichen Verhältnissen befindet er sich?
  • Über welche Bildung verfügt er und wie hoch ist sein Einkommen?
  • Welche Hobbies könnte er haben?
  • Welche hauptsächlichen Charaktereigenschaften besitzt er?
  • Was sind seine Ziele? Was seine Sorgen und Ängste?

Bei der Beschreibung der Persona beschränken Sie sich möglichst auf eine Din A4-Seite (Steckbrief) oder laden Sie unseren Arbeitsblatt "Kunden-Avatar - Wer ist Ihr perfekter Kunde?"  herunter. Reduzieren Sie die Komplexität so weit, dass klar ersichtlich ist, für wen, in welcher Situation und für welches Bedürfnis ein Produkt oder Service benötigt wird.
Wichtig: Bei mehreren Zielgruppen sollten Sie die Fragen für jede Gruppe einzeln beantworten und jeweils ein Kunden-Avatar erstellen. Der Grund ist, dass Zielgruppe definieren dazu führt, dass jede Gruppe unterschiedliche Probleme, Bedürfnisse und Wünsche hat. So sollten sie auf Ihrer Website auf jede Zielgruppe und deren Probleme separat eingehen in dem Sie z. B. für jede Zielgruppe einen separaten Bereich auf Ihrer Website erstellen.

Nehmen Sie sich ruhig Zeit und fügen Sie immer wieder eine Information hinzu. Auch Angaben zum Kommunikations- und Konsumverhalten oder ethische Vorstellungen sind wichtig und vertiefen die Persönlichkeit Ihres Avatars.

 Arbeitsblatt: Kunden-Avatar - Wer ist Ihr perfekter Kunde?

 

Website der Zielgruppe anpassen

Der letzte Punkt einer jeden Zielgruppenanalyse ist stets die Anpassung der eigenen Website an die Bedürfnisse der erarbeiteten Zielgruppe. Wenn Sie herausgefunden haben, dass Ihre Zielgruppe Wert auf unterschiedliche Bezahlmöglichkeiten und Exklusivität legt, dann sollten Sie diese Bedürfnisse auch befriedigen und beispielsweise streng limitierte Produkte und Kreditkartenzahlung anbieten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die wichtigsten Kriterien für Ihre Zielgruppe prominent auf Ihrer Website bewerben und auch das Design und die Texte entsprechend anpassen. Die Besucher Ihrer Website müssen sofort wissen, was Sie bei Ihnen bekommen und wer Sie sind. So sind Sie hervorragend aufgestellt und geben Ihrer Zielgruppe genau das, wonach sie sich sehnt.

Die Erfolgsstrategie:

  1. Zielgruppe definieren
  2. Kunden-Avatar erstellen
  3. Website anpassen

Wie hat sich die Zielgruppenanalyse auf Ihren Umsatz ausgewirkt? Ich freue mich über Erfahrungsberichte und Anregungen!

 

Bild: © 123rf.de/Andrei Sevostianov

Bild des Benutzers Karolina Stuhec-Meglic

Karolina Stuhec-Meglic

Hier im Blog teile ich mein Wissen und meine Erfahrung aus mehr als 15 Jahren im Online Marketing. Als Online-Marketing-Beraterin begleite ich Unternehmen mit Strategie-Beratung und Workshops. Mein Wissen teile ich in Vorträgen, Präsenz- und Online-Seminaren.

Kommentare

  1. Ein sehr spannendes Thema mit der Zielgruppe auch im Social-Media-Marketing. Darüber publizierte ich ebenfalls einen Blogartikel. Jedoch fokussiert dieser Persona: http://www.webpixelkonsum.de/2015/07/13/persona-wichtig-oder-unwichtig-fur-online-strategie. Beste Grüße Ralph

  1. Hallo Ralph, danke für Deinen Kommentar und den Hinweis auf Deinen Artikel. Der Artikel "Persona: Wichtig oder unwichtig für die Online Strategie?" gefehlt mir gut und finde ihn sehr lesenswert. Beste Grüße Karolina

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