Mit Neuromarketing treffsicher Ihre Zielgruppe ansprechen

Zielgruppe - Neuromarketing

Online-Marketing scheint meist nur ein Ziel zu haben: So viele kaufkräftige Interessenten wie möglich auf die eigene Website zu locken. Trotzdem führt dieser Weg oftmals nicht zum gewünschten Erfolg. Doch das Problem sind nicht Reichweite und Qualität der Werbekampagne, sondern eine schlecht definierte Zielgruppe und somit die falsche Ansprache des Publikums.

Doch wie können Unternehmen ihre Zielgruppe definieren und effektiv Kunden-Gefühle ansprechen? Wie können Sie die emotionale Ebene Ihrer Kunden erreichen? Um diese Frage beantworten zu können, müssen wir uns tief in die Gefühlsebene unserer Zielgruppe begeben. Unsere Hilfswerkzeuge heißen hierbei Limbic Map® und Neuromarketing.


Menschen sind unterschiedlich

Es mag banal klingen, doch auf dem Weg zu Ihrer optimal aufgestellten Webpräsenz sollten Sie sich zunächst folgenden Satz in aller Klarheit bewusst machen: Menschen sind unterschiedlich. Es ist deshalb schlichtweg unmöglich, jeden einzelnen Mann und jede einzelne Frau zwischen 18 und 55 Jahren zum Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu bewegen, selbst wenn diese Gruppe durchaus zu Ihrer Zielgruppe gehört. Versuchen Sie es trotzdem, werden Sie scheitern: Wer jeden anspricht, spricht niemanden an.


Gruppierungen innerhalb der Zielgruppe definieren

Doch warum sind allumfassend gehaltene Zielgruppen zum Scheitern verurteilt? Immerhin haben Sie bereits herausgefunden, dass Ihre Kunden beispielsweise männlich, zwischen 18 und 45 sowie eher wohlhabend sind. Sie konnten damit doch bereits eine klare Zielgruppe definieren – oder nicht?

Machen Sie selber den Test: Wie viele Menschen passen in Ihrem Bekanntenkreis in diese Gruppe? Und wie viele sind sich nun auch charakterlich ähnlich? Die Antwort wird lauten: Kaum jemand. Denn Menschen lassen sich nicht allein über ihre demografischen Merkmale definieren, sondern vor allem über ihre Emotionen.

Emotionen steuern jeden Tag unbemerkt unser Verhalten und somit auch unsere Kaufentscheidungen. Denn das Gehirn des Menschen sendet in jeder Sekunde eine Vielzahl unterschiedlicher Botenstoffe aus, die uns je nach ihrer prozentualen Verteilung unterschiedlich reagieren lassen und unseren Charakter ausmachen. Und genau hier müssen Sie ansetzen: Bevorzugen Ihre Kunden einen ruhigen Lebensstil und legen viel Wert auf Sicherheit oder sind sie eher draufgängerisch und lieben den Nervenkitzel? Nur wenn Sie die Emotionen Ihrer Kunden kennen, können Sie sie unterbewusst ansprechen.


Neuromarketing hilft: Limbic® Map und Limbic® Types

Mithilfe der Limbic® Map können Marketing-Spezialisten die Emotionen einer jeden Zielgruppe definieren und treffsicher Kunden-Gefühle ansprechen. Sie wurde Ende der 1990er-Jahre von dem Diplom-Psychologen Dr. Hans-Georg Häusel in jahrelanger Forschungsarbeit erstellt und gibt uns die Möglichkeit, Menschen bestimmten Emotionsgruppen zuzuordnen: den sogenannten Limbic® Types.

Die Theorie hinter dieser Marketing-Strategie ist simpel: Wenn Sie wissen, wie Menschen fühlen, ist es einfach, sie dort anzusprechen, wo Werbung den allergrößten Effekt erzielt: im Unterbewusstsein. Lösen Sie positive Gefühle bei Ihrem Kunden aus, treffen Sie also seinen „Ton”, dann fühlt er sich bei Ihnen wohl und wird sehr wahrscheinlich etwas kaufen. Arbeiten Sie hingegen gegen seine Gefühlswelt, wird er Ihre Website fluchtartig verlassen, denn ein Einlassen auf falsche Emotionen bedeutet für ihn nichts anderes als Stress.


Mit den Big 3 Limbic® Types Kunden-Gefühle ansprechen

Die drei Hauptschubladen, in die wir Ihre Kunden nun stecken wollen, heißen Balance, Stimulanz und Dominanz. Es ist möglich, jeden Ihrer Kunden einem der drei Begriffe hauptsächlich zuzuordnen, denn laut den Erkenntnissen des Neuromarketings stellt eine dieser Emotionen in jedem Charakter den überwiegenden Anteil. Doch was macht diese drei Gruppen aus? Woran erkennen Sie sie im Alltag?

Menschen, die dem Limbic® Type Balance zugeordnet werden können, lieben Sicherheit, Stabilität und Ordnung. In der Stimulanz-Gruppe herrschen Neugier, Erlebnishunger und das Bedürfnis nach Belohnung vor und Dominanz-Menschen streben nach Macht, Status und Durchsetzung.
Diese Einteilung ist noch nicht besonders genau. Mithilfe der Limbic® Map können Sie Ihre Kunden jedoch in 7 Untertypen unterteilen, die sich aus verschiedenen Kombinationsmöglichkeiten der Big 3 ergeben.


Die sieben Limbic® Types für den B2C-Bereich

Endverbraucher sind in ihrem Kaufverhalten in der Regel vielseitiger als Unternehmer. Im B2C-Bereich stehen uns deshalb die folgenden 7 Limbic® Types zur Charakterisierung unserer Kunden zur Verfügung:
1.    Disziplinierte
2.    Traditionalisten
3.    Harmoniser
4.    Offene
5.    Hedonisten
6.    Abenteurer
7.    Performer


Kurzübersicht der Limbic® Types, in Anlenung an Gruppe Nymphenburg
Quelle: in Anlehnung an Gruppe Nymphenburg Consult AG/Die Limbic® Types in der b4p - Der führende Ansatz zur neuropsychologischen Zielgruppensegmentierung

 

Die Disziplinierten lieben Vernunft,  Präzision und Genügsamkeit. Sie werden sich kaum für ein Produkt begeistern, das verschwenderisch mit Ressourcen umgeht oder schlichtweg überteuert ist. Porschefahrer werden Sie hier also nicht finden. Auch die Traditionalisten werden Sie mit einem kleinen roten Flitzer nicht überzeugen können, achten Menschen dieses Typs doch vor allem auf Ordnung, Konstanz und Bescheidenheit.

Die Harmoniser messen Geborgenheit, Familie und Fürsorge einen hohen Stellenwert bei. Hier könnten Sie am ehesten mit einem familientauglichen Volvo punkten. Bei Menschen der offenen Gruppe kommen Wohlfühlen, Genuss und Fantasie an erster Stelle – Status interessiert sie nicht.

Die Hedonisten lassen sich vor allem durch die Begriffe Neugier, Kreativität, Spaß und Spontanität beschreiben. Ein VW-Golf trifft hier auf großen Anklang. Auch Abenteurern könnten Sie erfolgreich dieses Modell verkaufen, wenngleich vermutlich am ehesten in der Sportvariante – Risikofreude, Impulsivität, Rebellion und Autonomie wollen bei diesem Limbic® Type angesprochen werden.

Wahre Porschekunden finden Sie hingegen unter den Performern. Diese Menschen zeichnen sich durch Ehrgeiz und Zielstrebigkeit aus und legen Wert auf Erfolg und Status. Familie und Genügsamkeit interessieren Sie höchstens sekundär.


Die vier Limbic® Types für den B2B-Bereich

Im B2B-Bereich benötigen wir keine sieben Typen, denn Unternehmer sind weniger vielseitig. Dies liegt vor allem daran, dass bereits bestimmte Charaktereigenschaften vorhanden sein müssen, um ein Geschäft führen zu können.
Die vier Limbic® Types im B2B-Bereich sind:
1.    Innovative
2.    Performer
3.    Bewahrer
4.    Bequeme


Die Innovativen suchen vor allem nach Neuem. Bieten Sie Ihnen stets neue Impulse, dann werden Sie sie am ehesten von sich überzeugen. Die Performer verhandeln hart und streben stets nach dem größtmöglichen Eigenvorteil. Ohne einen klar erkennbaren Wettbewerbsvorteil werden Sie hier keine Kunden gewinnen.

Die Bewahrer lieben das Altbewährte und scheuen neue Geschäftsbeziehungen. Bringen Sie Geduld mit! Den bequemen Typ können Sie hingegen mit praktischen Produkten und Lösungen aus einer Hand begeistern.


Zielgruppe definieren und Kunden-Gefühle ansprechen

Durch die Limbic® Map und die Erkenntnisse aus dem Bereich des Neuromarketings können auch Unternehmer ohne eigene Marketingabteilung gezielt Kunden-Gefühle ansprechen und ihre Verkaufszahlen steigern.
Machen Sie sich zunächst ein klares Bild von der Gefühlswelt Ihrer Zielgruppe, definieren Sie diese genau und erstellen Sie einen Kunden-Avatar (Persona). Im nächsten Schritt passen Sie Ihre gesamte Webpräsenz daran an. Sorgen Sie dafür, dass auch Ihr Produkt oder Ihre Marke eine bestimmte Emotion transportiert. Das Ziel ist es, die Besucher Ihrer Website über ihr Unterbewusstsein zu erreichen. Denn nur mit den richtigen Emotionen können Sie Ihren Kunden von Anfang an ein gutes Gefühl geben und ihre Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

 

Quellen:

 

 

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Karolina Stuhec-Meglic

Hier im Blog teile ich mein Wissen und meine Erfahrung aus mehr als 15 Jahren im Online Marketing. Als Online-Marketing-Beraterin begleite ich Unternehmen mit Strategie-Beratung und Workshops. Mein Wissen teile ich in Vorträgen, Präsenz- und Online-Seminaren.

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